Cookie / Süti tájékoztató
Kedves Látogató! Tájékoztatjuk, hogy a honlap működésének biztosítása, látogatóinak magasabb szintű kiszolgálása, látogatottsági statisztikák készítése, illetve marketing tevékenységünk támogatása érdekében cookie-kat alkalmazunk. Az Elfogadom gomb megnyomásával Ön hozzájárulását adja a cookie-k, alábbi linken elérhető tájékoztatóban foglaltak szerinti, kezeléséhez. Kérjük, vegye figyelembe, hogy amennyiben nem fogadja el, úgy a weboldal egyes funkciói nem lesznek használhatók.
Részletek
Elfogadás
Elutasítom
Vissza
Csanak Gabriella Csanak Gabriella

Automatizált Lead Management

Az értékesítés támogatása az AI korában

 

A legvégén kezdem: az értékelésnél. Annak a híve vagyok, hogy ez kulcsfontosságú minden marketingtevékenységben. Meg kell határoznunk a sikerkritériumokat és KPI-okat, hogy megértsük, mit értünk el a marketing-költségvetéssel (ROI). Szinte hihetetlen, de még mindig olvasok pályázatokban olyan értékelést, hogy „nagyon jól ment”, „rengetegen voltak” és hasonlók. Mindez a 21. században, amikor az adat fénykorát éljük.

A legvégén kezdem: az értékelésnél. Annak a híve vagyok, hogy ez kulcsfontosságú minden marketingtevékenységben.

A Microsoft a B2B-marketingben két fő mutatót használ: az egyik a Marketing Engagement Index (MEI), ami azt méri, mennyire sikerült a nagyvállalatokat és döntéshozóikat bevonni az általunk kínált megoldások megismerésébe.
Az MEI-index alapján a vállalatokat highly engaged, engaged és not engaged kategóriákba soroljuk. A végeredmény egy egyszerű mátrixban tárul elénk, egy korántsem egyszerű képlet végén és tevékenységünk hatékonyságát mutatja.

A másik mutató, az úgynevezett „New Known Lead” (NKL), amely a hot leadek számát jelenti. Ez az, amiért minden B2B-marketinges dolgozik: az értékesítőcsapat számára hot leadeket biztosítani egy-egy megoldásterületen. Hiszem, hogy azon a régi taktikán már a legtöbben túl vagyunk, hogy a konferenciákon egy stand mögött érdeklődőket gyűjtünk, esetleg szóróajándékokért.
Mi az a hot lead? Véget nem érő definíciós vita tárgya a salesesek és a marketingesek között.

Mi akkor sorolunk valakit ebbe a kategóriába, ha egy maximum három hónapos időszak alatt ugyanabban a témában, több marketingtevékenységben konkrét érdeklődést mutat. Ha valaki regisztrál egy AI-konferenciánkra – legyen az személyes vagy online – és részt is vesz, annak örülünk. A rendszerünkben kap egy pontszámot ezért, de nem hot lead. Nem hisszük, hogy ezt átadva a salesesnek, ő ügyféligényre épülő, jól megalapozott üzletet fog ebből hozni.

Ha regisztrál és elmegy egy webinarra vagy személyes workshopra ugyanebben a témában, újabb pontszámot kap. Letölt a weben ebben a témában publikált magyar vagy más nyelvű e-bookot, az újabb pont. Megnéz egy publikált esettanulmányt vagy iparági reportot, újabb. És így tovább. Ha mindezt három hónapon belül teszi és ugyanabban a témában – megoldásterületen, akkor hot leaddé válik az értékesítő számára.

Ezt a folyamatot a Microsoft Marketing Insights for Sellers rendszerében követjük nyomon, melyben marketing- és salescsapatunk együtt dolgozik. A rendszer segítségével láthatjuk, melyik marketingtevékenység milyen hatással van az ügyfélportfóliónkra, és kik lettek az új, hot leadek.

Ez a módszer jól strukturált contentmarketinget igényel, amely minden megoldásterületen, több nyelven rendelkezésre álló tartalmakat (e-book, white-paperek, iparági reportok, ügyfél-esettanulmányok) biztosít. Az adatok egy központi rendszerben összefutnak, ahol azok időben változnak, és végül egy egyszerű mátrixban összegezhetőek, lehetővé téve a marketingmunkánk folyamatos értékelését.

Szerencsésnek érzem magam, mert a Microsoftnál dolgozva a technológiailag elérhető legjobb marketingrendszerek állnak rendelkezésünkre, és küldetésemnek érzem, hogy ezt a tudást, ismeretet megosszam másokkal, a szakmával.

Vissza
Légy napra kész

Iratkozz fel a hírlevelünkre!

Iratkozz fel hírlevelünkre, hogy ne maradj le a fontos hírekről!